تقترب نهاية العام ومعها سيظهر السؤال التقليدي: ما هو الهاتف الذكي والعلامة التجارية التي تعمل بنظام Android التي حققت أفضل أداء هذا العام؟ كان لا يزال من السهل الإجابة على هذا السؤال قبل عامين أو ثلاثة أعوام. وسيطرت سامسونج وأجهزتها المتطورة على السوق حينها، دون أي نزاع محتمل. لقد أدى وصول العلامات التجارية الصينية إلى فرنسا، وخاصة الانخفاض الحاد في أسعار الهواتف، إلى تغيير هذا المشهد تمامًا. ويبدو أن الرابح الأكبر هذا العام هو أيضًا أحد أكثر الشركات سرية: فليس من قبيل الصدفة أن تصبح Huawei ثالث أكبر بائع للهواتف الذكية.
أبحث عن الهاتف المثالي بأقل من 300 يورو
في نهاية عام 2015، ما هي أكثر الهواتف الذكية الموصى بها في المتاجر؟ ذهبت إلى متاجر مختلفة لأقدم نفسي كعميل بسيط من أجل الاستماع إلى نصائح البائعين. كان السيناريو المقدم دائمًا هو نفسه: وصلت إلى المتجر وفي يدي جهاز Wiko قديم، موضحًا أنني أريد شراء هاتف ذكي جديد. معاييري هي كما يلي: لا أريد تغيير خطتي أو التأكد بأي حال من الأحوال من أنها لا تتجاوز 25 يورو، وفوق كل شيء، لدي 250 يورو، أو حتى 300 يورو كحد أقصى لإنفاقها على هذا الهاتف. هذا السعر ليس تافهًا، بل يجب أن يسمح للبائعين بالتوصية بالهواتف الذكية متوسطة المدى أو حتى المتطورة.
ذهبت للتشاور مع حوالي عشرة متاجر ومشغلين في باريس: SFR، وOrange، وBouygues Telecom، وFnac، وDarty، ولكن أيضًا البائعين المستقلين (مثل Lick، من بين آخرين). والتقيت بجميع أنواع مندوبي المبيعات، من المتحمسين إلى المبتدئين إلى الأشخاص الغاضبين وحتى أولئك الذين لا يريدون العمل. وقد أوصوني جميعًا بنفس الأجهزة بشكل أو بآخر.
من الواضح أن سامسونج كانت دائمًا تقريبًا العلامة التجارية الأولى المقدمة. بدون أدنى شك،جالاكسي A3sوآخرونجالاكسي J5من بين الهواتف الأكثر مبيعاً هذا العام. كما عرض علي العديد من الأشخاص هواتف HTC الذكية،الرغبة 620و820، دليل على أن العلامة التجارية ليست ميتة كما يدعي قراؤنا. الهاتف الذكي الوحيد المتطور الذي تم تقديمه لي كانهاتف Xperia Z5 Compact، والتي حاولت إحدى بائعات SFR خداعي بحزمة مخفضة لمدة عام ثم زيادتها إلى أكثر من 40 يورو شهريًا.
"خلافًا لذلك، يمكنني أيضًا أن أوصي بـ P8 Lite..."
لكن مفاجأتي الكبرى تتعلق بلا شك بهاتف لم نتوقعه كتابيًا حقًا. في جميع المتاجر التي زرتها، بدءًا من متجر Darty العام جدًا وحتى المتجر الصغير المتخصص، نصحني جميع مندوبي المبيعات مرة واحدة على الأقلهواوي بي 8 لايت. وعلى عكس هواتف سامسونج الذكية، لم يقل لي أي مندوب مبيعات أي شيء سيئ عنها. وكانت الحجج هشة في بعض الأحيان ("هواوي كورية، مثلها مثل سامسونج، في الحقيقة هواتفهم تصنع في نفس المصنع! »)، لكن جميعها تقريبًا تبدو متشابهة. لقد بدوا متشابهين إلى حد كبير لدرجة أن الأمر أصبح مشبوهًا تقريبًا.
كل ذلك، أو كل شيء تقريبًا، سلط الضوء على قوة وجوده"معالج ثماني النواة"وأشاد بجودة شاشته (التي كانت أحيانًا HD وأحيانًا Full HD حسب البائع) وأكد لي أن الشاشة الشهيرة"13 مليون بكسل"(تلك الكاميرا) أحدثت الفارق مقارنة بالمنافسة. كيف ؟ لماذا ؟ لم يتمكن سوى عدد قليل جدًا من أن يشرحوا لي بوضوح سبب كون المعالج ثماني النواة أكثر كفاءة من المعالج رباعي النواة."ليس من الضروري أن تكون أينشتاين لتفهم أن 8 أكبر من 4"، اعترف لي بائع في وقت لاحق،"وحتى لو كانوا لا يعرفون بشكل ملموس ما يعنيه ذلك، فإن هذا الرقم يتحدث إليهم". من ناحية أخرى، أخبرني الجميع أنه بنفس سعر جهاز Samsung (Galaxy A3، على سبيل المثال)، فإن هاتف P8 Lite هذا أفضل بكثير. اللعنة، ولكن لماذا أوصاني جميع هؤلاء البائعين بهذا الهاتف؟
هاتف ذكي متوسط المدى جيد، لكنه ليس الأفضل
دعنا نعود للحظة إلى هاتف P8 Lite الشهير. تم إطلاق الهاتف في شهر مايو الماضي. لقد قدمت نفسها على أنها نسخة خفيفة لطيفة من الهاتف الذكي الذي يقترب من المستوى المتطور،لو هواوي P8. ثم كان لدينا لهقيمه 8/10. أعرب رومان، الذي اختبره في ذلك الوقت، عن تقديره لحقيقة أنه كان أفضل هاتف ضوئي يمكن العثور عليه هذا العام بسعر أقل من 300 يورو - على الأقل قبل إصدار الهاتف.الشرف 7، ابن عمه البعيد. كان تصميمه، الذي يشبه تصميم هاتف Huawei P8، ولكن استبدال الغلاف المعدني بالبلاستيك، أحد نقاط قوته أيضًا. بالنسبة للبقية، يجب الاعتراف بأننا وجدنا (ومازلنا نجد) أفضل خارج متاجر المشغلين، معو الشرف 7أوالكاتيل ون تاتش وابنه أيدول 3 5,5. في رأينا، يعد هذان الهاتفان اليوم أفضل هاتفين ذكيين من حيث القيمة مقابل المال هذا العام، نظرًا لشاشتهما وقوتهما. ولكن نظرًا لأن هذه الأجهزة سرية نسبيًا، فإنها لا تزال مخصصة لحفنة من الخبراء أو المتحمسين في هذا المجال.
P8 Lite هو أيضًا هاتف نراقبه منذ فترة طويلة في FrAndroid. ولسبب وجيه، كان اختباره هو الأكثر قراءة على الموقع هذا العام، متقدمًا بفارق كبير عن الأجهزة الشائعة (مثللو سامسونج جالاكسي S6، على سبيل المثال) والتي اعتقدنا أنها أكثر مبيعات. لقد أذهلنا هذا النجاح المفاجئ، خاصة أنه جاء من جهاز متوسط المدى لطيف، ولكنه متوسط إلى حد ما.
ستستحوذ شركة Huawei على المتاجر الفعلية في عام 2015
كيف نفسر هذا النجاح؟ لقد بدأنا بطرح السؤال مباشرة على شركة Huawei وبشكل أكثر تحديدًا على Vincent Vantilcke، مدير تسويق العلامة التجارية في فرنسا. وأوضح لنا الأخير أن عام 2015 كان عاماً ممتازاً. ولا يرجع ذلك إلى الصدفة، بل إلى استراتيجية تسويقية تم تطويرها على المدى المتوسط. "ولزيادة الوعي بعلامة هواوي التجارية، كان نهج التسويق تقدميًا. كان عام 2014 أول عام قمنا فيه بترسيخ تواجدنا على جميع قنوات التوزيع (السوق المفتوحة والمشغلين) مع هواتف Huawei P7 وMate 7 وG6". يذكرني فنسنت فانتيلكي أنه قبل عام واحد فقط، لم تكن علامة هواوي التجارية معروفة إلا لواحد من كل ثلاثة فرنسيين. وللتعريف عن نفسها، قررت الشركة الصينية أولاً أن تكون حاضرة في المتاجر.
«أطلقنا أيضًا فريق المبيعات الميداني الخاص بنا في جميع المدن الرئيسية في فرنسا لتدريب مندوبي المبيعات وجعل مرجعية منتجاتنا أكثر طبيعية. ومن هنا بدأنا العمل على العرض النوعي في نقاط البيع الخاصة بعملائنا، وهو النهج الذي تم تعزيزه طوال عام 2015. لم نرغب فقط في إمكانية الوصول إلى هواتفنا من خلال العروض التوضيحية الدورية، ولكن بالإضافة إلى ذلك، يمكن للمستهلكين أخذ منتجاتنا المنتجات في متناول اليد، تدرك جودة تصميمها، وتصميمها المعدني بالكامل، وتطبيقاتها المحددة"، يتابع فنسنت فانتيلكي. و في الختام "إنها في نهاية المطاف استراتيجية متماسكة. لا فائدة من الإعلان إذا لم تكن مدرجًا وإذا لم تكن متواجدًا في نقاط البيع. بمجرد الرجوع إلينا، يتم عرض منتجاتنا بشكل صحيح في المتاجر، وبالتالي يبدأ المستهلكون في التعرف علينا، ويمكننا البدء في التواصل.»
"لا فائدة من الإعلان إذا لم تكن مدرجًا وإذا لم تكن حاضرًا في نقاط البيع. بمجرد الرجوع إلينا، يتم عرض منتجاتنا بشكل صحيح في المتاجر، وبالتالي يبدأ المستهلكون في التعرف علينا، ويمكننا البدء في التواصل. »
ومن أجل التعريف بنفسها، فضلت هواوي احتلال أرض المتاجر بدلاً من الشروع في اتصالات مكلفة وربما محفوفة بالمخاطر مع عامة الناس. في الواقع، لم تبتكر شركة Huawei حقًا واعتمدت ببساطة أساليب مجربة تستخدمها العلامات التجارية الأخرى لفترة طويلة. الأكثر كلاسيكية هو إرسال مندوبي المبيعات إلى متاجر الهاتف - بشكل غير معلن أو عن طريق التعيين - و"التدريب" و"إعلام" مندوبي المبيعات والمستشارين على هواتفها المختلفة. سيكونون في نهاية المطاف أفضل المتحدثين باسم العلامة التجارية في المتجر، طالما أن حجج مندوبي المبيعات مقنعة. وهي طريقة تستخدمها شركات Samsung وSony وLG منذ سنوات.
تحديات تحفيز البائعين
في النهاية، البائعون هم من لهم الكلمة الأخيرة وهم الذين يقررون ما إذا كانوا سيوصون بهواتف معينة أم لا. أو تقريبا. سواء في المتاجر أو خاصة بين المشغلين، غالبًا ما يتعرض المستشارون إلى "التحديات". يُطلب منهم بانتظام إكمال الأهداف المتعلقة إما بجهاز من علامة تجارية معينة أو بالخدمات. إذا تمكنوا من بيع عدد معين من الأجهزة، فإنهم سيحصلون إما على فوائد عينية (هاتف، على سبيل المثال) أو مكافآت. وهذا ما يفسر سبب تركيز بعض مندوبي المبيعات كثيرًا على جهاز معين، أو حتى عدم التردد في إظهار أنهم يستخدمونه للعميل.على أساس شخصي". في شركة Bouygues Telecom، على سبيل المثال، رأيت مندوب مبيعات أطلعني على جهاز P8 Lite الشخصي الخاص به بينما كان يتفاخر أمامي بمزايا الجهاز الموجود في المتجر. ومن الصعب أن تكون أكثر إقناعا.
هل زار مندوبو مبيعات هواوي المتاجر والمشغلين أكثر من العلامات التجارية الأخرى في الأشهر الأخيرة؟ بعد أيام قليلة من زيارتي الأولى للمتاجر والمشغلين كعميل بسيط، عدت لمقابلة البائعين كصحفي. لدهشتي، كان مندوبو المبيعات مرحبين جدًا وتحدث الكثير معي عن كيفية تدريبهم. عند سؤالهم، أخبرني العديد من مندوبي المبيعات هؤلاء أن مندوبي مبيعات هواوي جاءوا لتدريبهم، ولكن ليس في كثير من الأحيان أكثر من العلامات التجارية الأخرى. على سبيل المثال، يقوم مندوبو مبيعات سامسونج بزيارة المتاجر والمشغلين في كثير من الأحيان أكثر من مندوبي مبيعات هواوي، وحتى أكثر من ذلك قبل أيام قليلة من عطلة نهاية العام.
من الواضح أن مسألة التحديات هي أكثر إشكالية عند طرحها مع مندوبي المبيعات، الذين يغيرون الموضوع بسهولة أو لا يريدون التحدث عنه. هل نظمت هواوي تحديات في متاجر مختلفة لنهاية العام؟ هذا ممكن. لكن هذا لا يمنع، كما قلنا أعلاه قليلاً، أن يكون للبائعين رأيهم الخاص في المنتجات التي يبيعونها وقبل كل شيء التعبير عنه للعملاء. وفيما يتعلق بشركة هواوي، كان رأيهم مثيرًا للاهتمام للغاية. أخبرني العديد من المستشارين الذين التقيت بهم أنهم إذا أوصوا بمنتجات هواوي كثيرًا اليوم، فذلك لأنهم يستفيدون من نسبة الجودة إلى السعر التي لا تقدمها العلامات التجارية الأخرى، أو القليل منها.
بعد الإنترنت، أثرت حرب الأسعار أخيرًا على المتاجر الفعلية
ويبدو أيضًا أن عمل مندوبي مبيعات العلامات التجارية يلعب دورًا كبيرًا في رأي هؤلاء البائعين. وقد اعترف لي عدد معين، وخاصة في المتاجر المتخصصة، بإزعاجهم من منتجات سامسونج، التي كانت تميل أحيانًا إلى الشعور وكأنها في منطقة محتلة. أخبرتني بائعة من شركة أورانج أن شركة هواوي "وسلطت الضوء على علامتها التجارية بشكل أقل من إمكانيات هواتفها". ولإعطائي أرقامًا - هذه النوى الثمانية الشهيرة و13 مليون بكسل - التي نادرًا ما نجدها بين المنافسين.
قبل كل شيء، يوافق جميع البائعين على أن ردود الفعل على منتجات هواوي إيجابية. "عندما وصلت شركة هواوي إلى المتاجر قبل عامين أو ثلاثة أعوام، كانت لدينا شكوك،يشرح لي أحد المستشارين من SFR، ولكن لم أتلق سوى تعليقات جيدة من العملاء. بالنسبة لي، هذه المنتجات جيدة مثل منتجات سامسونج". في الواقع، غالبًا ما تتم مقارنة العلامتين التجاريتين من قبل البائعين. وفي أحد متاجر Orange، تمكنوا من إخباري أن شركة Huawei موجودة اليومثالث أكبر بائع للهواتف الذكية في العالم.
في الواقع، لا يمكن إنكار أن حملة التواصل التي قامت بها هواوي مع البائعين خلال الأشهر القليلة الماضية قد أثمرت. ولكن يبدو أن الأسعار المعروضة بالإضافة إلى الخصائص التقنية لهاتفها هي التي تلعب أكثر من أي شيء آخر، خاصة ضد العلامات التجارية العريقة مثل Samsung، ولكن أيضًا LG أو Sony، التي لا تزال تعرض أسعارًا مرتفعة جدًا على الأجهزة عالية الجودة. متوسطة المدى تباع في المتاجر. على عكس هذه العلامات التجارية، تعد Huawei علامة تجارية شابة إلى حد ما في السوق ولا تتقاضى رسومًا مقابل صورتها عند شراء منتج ما. أكثر من مجرد Wiko، والتي يمكن العثور عليها أكثر بكثير بين الموزعين عبر الإنترنت وفي محلات السوبر ماركت، تعد Huawei قبل كل شيء أول علامة تجارية كبرى تدعو نفسها إلى المشغلين وتخفض الأسعار.نظرا لإعلانات سامسونج الأخيرةومن غير المتوقع أن ينعكس هذا الاتجاه في الأشهر المقبلة وينبغي أن يفيد العلامة التجارية الصينية بشكل أكبر.
